В. А. Гончарук
Алгоритмы преобразований в бизнесе
Москва, 2001

1.Консультирование на российском рынке
 

1.1. Проблемы и задачи российских коммерческих предприятий

Научное определение проблемы следующее:

Проблема - это "противоречие между знанием о потребностях людей в каких-то результативных практических или теоретических действиях и незнанием путей, средств, методов, способов, приемов реализации этих необходимых действий" [1] .

Проблемы коммерческих предприятий - это чаще всего противоречия между необходимостью действий и отсутствием наработанных алгоритмов их выполнения. Развитие без проблем невозможно, универсальный рецепт на все случаи жизни сродни "философскому камню" - его искали на протяжении веков, но предъявляли (и то не часто) лишь шарлатаны.

Проблемы развития предприятий условно можно подразделить на два класса:

- Внешние, обусловленные изменением экономической ситуации, экспансией конкурентов, эволюцией правовой базы, налогообложения, появлением новых технологий, и т.п.

- Внутренние, обусловленные ростом предприятия, усложнением всех идущих в нем процессов, в т.ч. взаимоотношений совладельцев, топ-менеджмента, персонала.

Развитие рынка происходит постоянно. В нем, безусловно, можно выделить типичные тенденции, известные в мировой практике, и чисто российскую специфику, опирающуюся на нашу историю, политику, менталитет. Например, согласно канонам идет вымывание лишних звеньев в цепочках "производитель - потребитель". Из трех-четырех сбытовых посредников в вертикали остаются максимум два, один из которых зарабатывает на аккумуляции широкого ассортимента, а второй - на его распределении в розницу и корпоративным потребителям. В то же время, общую ситуацию никак нельзя назвать классической. Если старт был дан перестройкой и приватизацией с точки диктата производителя, то чуть позже производственники шли на поклон к сбытовикам, а еще позже, после кризиса, снабженцы вновь обивали пороги производителей экспортного сырья, пока заводы потребительских товаров боролись за каналы сбыта. Смело прогнозировать на рынке можно лишь изменения и, соответственно, постоянное наличие у предприятий проблем рыночной адаптации.

Развитие большинства предприятий происходит по схеме (рис 1):

  

 Фирма основывается предпринимателем или группой партнеров под бизнес-идею (часто под эксплуатацию эксклюзивных связей, например, родственных в госструктуре или акционерном предприятии). Обязанности распределены условно, все занимаются всем. Происходит "примерка" бизнеса на себя, закрытие дефицитов в умениях (финансы, бухгалтерия, и т.п.), закладка сценариев руководителя. Первоначальные представления о рынке корректируются (реализация бизнес-идеи значительно расходится с планом), наряду с рыночными просчетами выявляются новые возможности. Фирма начинает расширяться, производится наем персонала для поддержания успешных технологий и закрытия основных "дыр". 

"Семейная" структура (обычно 5-35 чел. численности) характеризуется относительно четким распределением обязанностей персонала (но не всегда единоначалием), отсутствием среднего звена (широкий диапазон решений принимают партнеры-руководители), преимущественно неформальным уровнем общения. Здесь формируются групповые интересы структуры, сначала направленные на рост и развитие предприятия (фактор экономической стабильности), а затем на фиксацию отработанных технологий и штатной численности (фактор стабильности отношений) - т.е. сформировавшаяся структура защищает себя от любых перемен. (На прикладном уровне, например, легко нанять 3-го и 4-го торгового агента, но почти невозможно нанять 7-го - кандидаты не приживаются в сложившемся коллективе). Поскольку развитие предприятия простым расширением уже невозможно (растут затраты, но не доходы), то переход на новый уровень здесь всегда затруднен. Многие предприниматели так и "виснут" на этом этапе, утопая в "текучке" и постепенно проигрывая в эффективности.

Следующий этап предполагает освоение новых для предпринимателей способов управления, качественно иную работу с рынком, системный подход к кадрам. Здесь предприятия теряют свою изначальную похожесть и приобретают сугубо индивидуальные черты - т.е. говорить о типичных холдинге, концерне или производственно-торговой фирме не приходится. Выжить и развиваться на рынке позволяет "ноу хау" - собственные конкурентные преимущества, уникальные решения, которые нельзя просто скопировать у соседа или взять из книги, все надо нарабатывать самим. Какая-либо классификация возможна по самым общим признакам: обороту, типу собственности, численности персонала, и т.д. Переход из одной "типовой" формы в другую представляет собой проблему полной или частичной реорганизации основных систем предприятия.

В свете сказанного, задачи предприятия на разных этапах развития можно описать следующим образом (таб.1):

Таблица 1. Задачи предприятия на разных этапах его развития.

 

Комплексные (●) и частные (►) задачи предприятия

Начало

·  Доработка бизнес-идеи.

 -  Коррекция сбытовой технологии.

 -  Переопределение идеи.

"Семейная" структура

ранний этап

·  Структуризация фирмы, разделение обязанностей партнеров и персонала.

 -  Внедрение принципа единоначалия.

·  Формулировка среднесрочных целей деятельности, разработка среднесрочных стратегий.

·  Оптимизация сбытовых технологий.

 -  Обучение нанятого персонала продаже продукта фирмы.

·  Позиционирование предприятия на рынке, создание собственной марки, имиджевого комплекса.

"Семейная" структура

поздний этап

·  Разработка долгосрочных целей и стратегий.

 -  Достижение учредителями договоренности о порядке распределения и реинвестирования прибыли, принятия стратегических решений, порядке оперативного управления фирмой.

 -  Организованный сбор и анализ рыночной информации. 

·  Создание среднего звена.

 -  Делегирование полномочий.

 -  Высвобождение времени руководства для стратегических решений.

 -  Повышение квалификации среднего менеджмента через внутрифирменное и внешнее обучение.

·  Оптимизация организационной структуры.

 -  Разработка системы стимулирования и мотивации, кадровой политики.

 -  Разработка автоматизированной системы управления (АСУ)

 -  Постановка управленческого учета.

 -  Постановка планирования.

 -  Создание службы маркетинга на предприятии. 

·  Освоение новых сбытовых и маркетинговых технологий.

 -  Разработка моделей совместного использования конкурентных каналов распределения (опт, розница, торговые агенты, дилеры).

 -  Привлечение дилеров.

 -  Постановка системы прямых продаж.

 -  Структуризация рекламной деятельности под управлением службы маркетинга.

·  Создание, развитие, диверсификация марок товаров / услуг.

·  Привлечение кредитов.

Зрелая фирма

·  Переход от адаптации к рынку к целенаправленному изменению рынка.

·  Разработка долгосрочных целей и стратегий.

 -  Достижение учредителями новых договоренностей о порядке финансирования и управления предприятием.

 -  Разработка стратегий и концепции развития новых бизнесов.

 -  Приобретение (расширение) производственной базы.

 -  Построение собственной сбытовой (филиальной) сети.

·  Создание управленческой команды.

·  Совершенствование организационной структуры по мере развития новых бизнесов.

·  Привлечение инвестиций.

·  Оказание помощи постоянным партнерам и контрагентам в области маркетинга (совершенствования сбытовых технологий, управления качеством, и т.п.).

 

На практике переход предприятия на очередной этап развития сопровождается шлейфом нерешенных в свое время задач, что сохраняет, например, в финансово-промышленной группе черты "семейной" структуры и значительно снижает эффективность бизнеса.


[1] Цитируется по В.А.Ядов "Социологическое исследование: методология, программа, методы", Самара, Самарский университет, 1995 г.

Предыдущая страница | Оглавление | Следующая страница