Н.В. ВОХМЕНЦЕВА
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОДАЖ
КУРС ЛЕКЦИЙ
АННОТАЦИЯ
В издании рассматриваются теоретические подходы к персональным продажам в условиях бизнеса с акцентуализацией на современном отечественном опыте. Дается анализ всех этапов персональной продажи, технических приемов работы продавца и предлагается консультационная модель работы менеджера с клиентом, сопровождаемая рекомендациями по практическому применению клиент-ориентированной стратегии, предусматривающей персональные характеристики, индивидуальные потребности и эмоциональные запросы современного покупателя.
Курс лекций "Теория и практика продаж" является частью профессиональной подготовки специалистов по рекламе, т.к. современный рекламный бизнес требует от специалиста в этой области коммуникативной компетентности, понимания запросов клиентов и умения их удовлетворить. Курс лекций рекомендуется для студентов дневной, вечерней и заочной форм обучения по специальности "Реклама", а также для специалистов - практиков в сфере сбыта.
Курс лекций является электронной версией книги:
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. 132 с.
ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие
Тема I. Сущность продаж и современный рынок
Тема II. Этапы процесса продаж.
Подготовительный этап продажи
Тема Ш. Установление контакта продавца с покупателем
Тема IV. Типы покупателей.
Индивидуальный подход к клиенту
Тема V. Анализ потребностей клиента
Тема VI. Презентация товара
Тема VП. Преодоление возражений клиента
Тема VШ. Переговоры о цене
Тема IX. Завершающая стадия продажи. После продаж
Предисловие
Сегодня российский бизнес живет по законам Большого Бизнеса, в условиях, когда спрос по большинству товаров превышает предложение, и важнейшим конкурентным фактором той или иной компании любой формы собственности становится профессионализм менеджера, его коммуникативная компетентность, четкое понимание запросов клиентов, которые стали более требовательны, взыскательны и информированы, чем прежде, и умение эти запросы удовлетворить. Процесс производства товара заканчивается тогда, когда данный товар куплен. Свой вклад в осуществление этого процесса вносят менеджмент, маркетинг, и, конечно, персональные продажи. Сегодня в мире есть много идей и практических наработок в области персональных продаж, востребованность в которых остро ощущается на отечественном рынке товаров и услуг.
В настоящем издании рассматриваются различные теоретические подходы к персональным продажам, как отечественных, так и зарубежных специалистов, таких, как Т. Хопкинс, Дж. Джирард, Р. Шнаппауф, Ф. Беттджер, Т. Бер, А. Назайкин, С. Ребрик, А. Дружинин, А. Замулин и др. Автором сделана попытка систематизировать имеющиеся подходы, нормы и эталоны поведения продавца при работе с клиентом, обеспечивающие успех на каждом из этапов продаж и, в конечном счете, коммерческий успех сделки купли продажи.
Курс сопровождают многочисленные примеры, иллюстрирующие технические приемы установления контакта, презентации товара, преодоления возражений клиента, достижения договоренностей и заключения сделки куплипродажи. В лекциях приводится большой фактологический материал, излагаемый в качестве аргументации основных положений курса, ключевым из которых является отход от технологии "обработки" потребителя, использования манипулятивных техник и утверждение паритетных взаимовыгодных отношений между продавцом и покупателем. Автором утверждается концепция консультационной продажи, ориентированной на персональный подход к клиенту с учетом его индивидуальных потребностей и личностных характеристик.
Настоящее издание рекомендуется для обучения студентов специальности
«Реклама», а также смежных специальностей.
Курс лекций может быть интересен для специалистов любой сферы деятельности, где составляющей профессионализма является знание персональной работы с клиентом, умение реализовать свое предложение к обоюдному удовлетворению сторон и установить с клиентом надежные отношения на
перспективу.
Электронная версия книги: Скачать.