В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев
Политика и практика маркетинга на предприятии. Учебно-методическое пособие.
М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1998, 1999.

11. Реклама и паблик рилейшнз
 

11.6. Мероприятия по стимулированию сбыта

Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны Потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:
· участие производителя в выставках и ярмарках;
· организация работы демонстрационных залов;
· бесплатное распространение демонстрационных образцов;
· презентация новых видов продукции;
· резкое снижение цены на продукцию;
· организация посещения предприятия и другое.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:
· когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;
· на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;
· когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;
· при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По отношению к своим Потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений Потребителей.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.

В таб. 11.6.1. приведена матрица, отражающая совокупность основных методов стимулирования, позволяющих привлекать Потребителей к тому или иному виду продукции, а также активизировать деятельность посредников, агентов и продавцов. В матрице по строкам приведены совокупность методов стимулирования, а по строкам – субъекты стимулирования. Знак “+”, стоящий на пересечении строки и столбца, свидетельствует об использовании данного метода стимулирования.

Таблица 11.6.1

N

Методы стимулирования

Потре-бители

Посред-ники

1.Бесплатное распространение опытных образцов продукции
+
2.Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию
+
+
3.Вручение ценных подарков
+
+
4.Приём бывших в употреблении изделий в качестве первоначального взноса за новое изделие
+
+
Проведение конкурсов, лотерей
+
Предоставление призов, купонов
+
+
Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность
+
+
Поставка части продукции бесплатно
+
+
Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий
+
Предоставление продукции во временное пользование
+
Резкое снижение цены продукции
+
+
Продажа продукции в кредит
+
Презентации новых видов продукции
+
+

Предыдущая страница | Оглавление | Следующая страница



Защита от автоматического заполнения   Введите символы с картинки*