«Управление и Оптимизация Производственного Предприятия»

Е.Г. Непомнящий       
Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности       
Курс лекций. – Таганрог: изд-во ТИУиЭ, 2007. –176 с.

Тема 13. Торгово-посреднические операции     

13.4. Условия работы посредников на внешнем рынке и формы оплаты их услуг

Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут предусматривать в соглашениях неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи, преимущественное право продажи ("право первой руки") (рис. 13.8).

Рис. 13.8. Условия работы посредников на внешнем рынке

При неисключительном праве продажи соглашение экспортеров с посредниками предполагает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров. При этом экспортер не ограничен в праве продажи в том же регионе аналогичного ассортимента товаров самостоятельно или через других посредников. Соглашения подобного рода не обеспечивают посредникам уверенного положения на внешнем рынке. Но экспортер, работая сразу с несколькими посредниками, имеет возможность сравнить их способности продвижения, товара. Обычно данный метод применяется в случае выхода экспортеров на новый, слабо изученный рынок.

Использование исключительного права продажи лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или с помощью других посредников товары, идентичные указанным в соглашении.

Исключительное право позволяет посреднику чувствовать себя уверенно в своем регионе и стимулирует его к наращиванию и развитию сбытовой сети. Практически монопольное положение посредника дает возможность быстрого развития активных действий на рынке.

Разновидностью договора об исключительной продаже товара является контракт о франчайзинге. Сущность франчайзинга заключается в том, что крупная материнская компания предоставляет небольшому предприятию исключительное право торговать свой продукцией под ее торговой маркой в течение определенного времени. Подобную форму работы успешно используют такие компании, как "Хилтон", "Макдональдс", "Дока-пицца" и др.

Для рациональной организации сбыта посредники, комиссионеры, сбытовые фирмы могут использовать такие виды сбытовых систем:

а) собственную сбытовую сеть, включающую в себя сбытовые отделы головного посредника и его филиалов, размещенных в экономически развитых регионах;

б) независимую сбытовую сеть, сформированную из дочерних компаний и субагентов и дополненную независимыми сбытовыми розничными и оптовыми фирмами, в состав которых могут входить региональные дистрибьюторы, магазины и универмаги;

в) совместные предприятия, состоящие из собственных сбытовых служб и независимых сбытовых фирм. В настоящее время именно этой форме во внешней торговле уделяется наибольшее внимание.

В процессе своей деятельности посредники несут весьма существенные издержки на выдачу заработной платы своим работникам; оплату почтовых и канцелярских расходов; амортизационные отчисления на основные .средства и другие расходы на их содержание; транспортные, экспедиторские, таможенные, рекламные расходы; налоги и сборы.

Так как в результате деятельности посредник не создает дополнительной стоимости, то все эти расходы можно перекрыть только за счет вознаграждения, которое выплачивают продавец и покупатель.

Вознаграждение также должно обеспечить и получение прибыли посреднику.

В международной торговле имеются несколько способов формирования и выплаты вознаграждений посредникам.

Наибольшее распространение получили соглашения, на основе которых посредники могут оставлять себе разницу между ценами реализации товаров и ценами экспортеров. Такая форма вознаграждения служит хорошим стимулом для посредника в наращивании объемов продаж товаров, но в то же время заметно его стремление занизить экспортные цены, что невыгодно экспортерам. Поэтому данный способ вознаграждения посредника (консигнатора, купца, дистрибьютора) требует от экспортера хорошего знания рыночных цен и умения своевременно корректировать их.

Также достаточно широкое распространение имеет вознаграждение посредника начислением процентов с экспортных цен. В этом случае посредник заинтересован в расширении экспортных операций. Но при данном способе очень важно, чтобы посредники продавали товары по ценам, максимально приближающимся к экспортным. Для этого в соглашениях устанавливаются верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных цен. Если же подобного условия в соглашении нет, то фактически осуществляется переход к выплате вознаграждения в смешанной форме: получение процентов с фактурной цены и разницы в цене.

Вознаграждение в смешанной форме имеет также широкое распространение во внешней торговле. При умелом маневрировании уровнем цен реализации экспортер может успешно применить данную форму вознаграждений посредника.

В твердой, заранее согласованной сумме вознаграждение применяется при выполнении посредником рекламных кампаний, научных исследований, расчета цен и других работ.

Иногда вознаграждение посреднику определяется возмещением расходов посреднику, оказавшему заказчику услугу, на основе документов, подтверждающих эти расходы.

В соглашениях с посредниками применяются различные способы вознаграждения, а для некоторых из них может быть применен комплекс нескольких видов вознаграждений.

Применяются при выплате вознаграждений следующие способы:

а) за счет удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам за поставленные товары;

б) обратным переводом продавцом вознаграждения из полученных от посредников платежей за проданные товары.

При определении размеров вознаграждений возможны самые разнообразные подходы, основанные на сложившихся в различных странах правилах и обычаях и согласовании их между посредниками и обращающимся к ним экспортерам.

Предыдущая страница | Оглавление | Следующая страница