Е.Г. Непомнящий       
Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности       
Курс лекций. – Таганрог: изд-во ТИУиЭ, 2007. –176 с.

Тема 13. Торгово-посреднические операции
    

13.4. Условия работы посредников на внешнем рынке и формы оплаты их услуг

Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут предусматривать в соглашениях неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи, преимущественное право продажи ("право первой руки") (рис. 13.8).

Условия работы

Виды посредников

Простые

Поверенные

Комиссионеры

Консигнаторы

Агенты

Дистрибьюторы

Неисключительное

право продажи

Монопольное право продажи

Преимущественное право продажи

Рис. 13.8. Условия работы посредников на внешнем рынке

При неисключительном праве продажи соглашение экспортеров с посредниками предполагает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров. При этом экспортер не ограничен в праве продажи в том же регионе аналогичного ассортимента товаров самостоятельно или через других посредников. Соглашения подобного рода не обеспечивают посредникам уверенного положения на внешнем рынке. Но экспортер, работая сразу с несколькими посредниками, имеет возможность сравнить их способности продвижения, товара. Обычно данный метод применяется в случае выхода экспортеров на новый, слабо изученный рынок.

Использование исключительного права продажи лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или с помощью других посредников товары, идентичные указанным в соглашении.

Исключительное право позволяет посреднику чувствовать себя уверенно в своем регионе и стимулирует его к наращиванию и развитию сбытовой сети. Практически монопольное положение посредника дает возможность быстрого развития активных действий на рынке.

Разновидностью договора об исключительной продаже товара является контракт о франчайзинге. Сущность франчайзинга заключается в том, что крупная материнская компания предоставляет небольшому предприятию исключительное право торговать свой продукцией под ее торговой маркой в течение определенного времени. Подобную форму работы успешно используют такие компании, как "Хилтон", "Макдональдс", "Дока-пицца" и др.

Для рациональной организации сбыта посредники, комиссионеры, сбытовые фирмы могут использовать такие виды сбытовых систем:

а) собственную сбытовую сеть, включающую в себя сбытовые отделы головного посредника и его филиалов, размещенных в экономически развитых регионах;

б) независимую сбытовую сеть, сформированную из дочерних компаний и субагентов и дополненную независимыми сбытовыми розничными и оптовыми фирмами, в состав которых могут входить региональные дистрибьюторы, магазины и универмаги;

в) совместные предприятия, состоящие из собственных сбытовых служб и независимых сбытовых фирм. В настоящее время именно этой форме во внешней торговле уделяется наибольшее внимание.

В процессе своей деятельности посредники несут весьма существенные издержки на выдачу заработной платы своим работникам; оплату почтовых и канцелярских расходов; амортизационные отчисления на основные .средства и другие расходы на их содержание; транспортные, экспедиторские, таможенные, рекламные расходы; налоги и сборы.

Так как в результате деятельности посредник не создает дополнительной стоимости, то все эти расходы можно перекрыть только за счет вознаграждения, которое выплачивают продавец и покупатель.

Вознаграждение также должно обеспечить и получение прибыли посреднику.

В международной торговле имеются несколько способов формирования и выплаты вознаграждений посредникам.

Наибольшее распространение получили соглашения, на основе которых посредники могут оставлять себе разницу между ценами реализации товаров и ценами экспортеров. Такая форма вознаграждения служит хорошим стимулом для посредника в наращивании объемов продаж товаров, но в то же время заметно его стремление занизить экспортные цены, что невыгодно экспортерам. Поэтому данный способ вознаграждения посредника (консигнатора, купца, дистрибьютора) требует от экспортера хорошего знания рыночных цен и умения своевременно корректировать их.

Также достаточно широкое распространение имеет вознаграждение посредника начислением процентов с экспортных цен. В этом случае посредник заинтересован в расширении экспортных операций. Но при данном способе очень важно, чтобы посредники продавали товары по ценам, максимально приближающимся к экспортным. Для этого в соглашениях устанавливаются верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных цен. Если же подобного условия в соглашении нет, то фактически осуществляется переход к выплате вознаграждения в смешанной форме: получение процентов с фактурной цены и разницы в цене.

Вознаграждение в смешанной форме имеет также широкое распространение во внешней торговле. При умелом маневрировании уровнем цен реализации экспортер может успешно применить данную форму вознаграждений посредника.

В твердой, заранее согласованной сумме вознаграждение применяется при выполнении посредником рекламных кампаний, научных исследований, расчета цен и других работ.

Иногда вознаграждение посреднику определяется возмещением расходов посреднику, оказавшему заказчику услугу, на основе документов, подтверждающих эти расходы.

В соглашениях с посредниками применяются различные способы вознаграждения, а для некоторых из них может быть применен комплекс нескольких видов вознаграждений.

Применяются при выплате вознаграждений следующие способы:

а) за счет удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам за поставленные товары;

б) обратным переводом продавцом вознаграждения из полученных от посредников платежей за проданные товары.

При определении размеров вознаграждений возможны самые разнообразные подходы, основанные на сложившихся в различных странах правилах и обычаях и согласовании их между посредниками и обращающимся к ним экспортерам.

Предыдущая страница | Оглавление | Следующая страница



Защита от автоматического заполнения   Введите символы с картинки*